A PNL tem abordagens relacionadas ao funcionamento da mente humana das formas que podemos utilizar para enviar ou instigar determinados padrões comportamentais. Trata-se basicamente de técnicas que todo ser humano pode se valer para melhorar ainda mais a comunicação, conseguindo influenciar as pessoas ao seu redor.
A PNL acredita que existe uma conexão entre os processos neurológicos que acontecem em nosso sistema nervoso (ligações cerebrais) com a linguagem; ou linguística; promovendo experiências, padrões e comportamentos que foram adquiridos ao longo da vida. Existe assim, um padrão entre o que pensamos e as estruturas das respostas do cérebro. Justamente este viés é que permite criar a possibilidade da relação dos comandos mentais e sistemas neurológicos.
Compreender melhor de que forma funcionam em conjunto estes conceitos, pensamentos e ligações cerebrais, permitiram afirmar se existem padrões de comportamentos e respostas cerebrais, ou seja, formas de pensar e agir produzindo alterações neurológicas. Este ponto é fundamental a ser entendido, pois, o cérebro interfere em padrões físicos e emocionais, como também os pensamentos manifestam alterações nos dispositivos cerebrais das ligações neurológicas. Esta condição permitiria sugerir, que um pode influenciar o outro, efetivamente. A partir do instante que tenho sonhos, metas, objetivos na vida, sejam pessoais ou profissionais, estes comportamentos irão impactar diretamente os neurotransmissores, fazendo com que comportamentos e estruturas cognitivas e físicas sejam impactadas na vida do ser humano.
Esta sinergia é fundamental ser compreendida, pois, todas as manifestações que estabeleço na vida, serão sentida, percebida e realizada através dos impactos que podem causar nos sistema de aprendizados, compras, relacionamento social e profissional das áreas existentes na vida das pessoas.
Com esta nova forma da interpretação da mente e reações neurológicas para as manifestações dos comportamentos, podemos sim, através dos símbolos, palavras, estímulos e demais sistemas da percepção humana, interferir ou estimular efetivamente nos desejos das compras, fidelização, e demais comportamentos sociais.
A arte no convencimento dos seres humanos, apesar dos mesmos serem diferentes, apresentam estruturas semelhantes nos comportamentos em algumas situações. Promover o aprendizado real e a absorção de padrões para a execução e o aprendizado, traz o diferencial nos resultados.
DICAS NA APROXIMAÇÃO E CONDUÇÃO DAS NEGOCIAÇÕES
1. Ouvir o próprio nome
Quando você envia e-mails personalizados com o nome de quem irá receber, o aumento de cliques podem ser de até 14%, conforme indicadores de desempenho das ferramentas e-mail marketing, sobre interação dos resultados.
Além de ser gentil, usar o nome das pessoas, reforça o relacionamento e mostra respeito. Todos gostamos de sermos diferenciados e a utilização do tratamento individualizado reforça o marketing do relacionamento.
2. Gostamos das facilidades
Em seu livro “Thinking, Fast and Slow”, Daniel Kahneman afirma que a lei do mínimo esforço pode ser aplicada tanto para atividades físicas como processos nas tomadas de decisões.
Sim, todos somos preguiçosos de alguma maneira. Se existe a escolha entre o caminho mais fácil e o mais difícil de alcançar o mesmo resultado, adivinha qual será o escolhido?
Poupe a energia dos seus leads. Diga o que exatamente eles precisam fazer, usando a técnica call to action.
“Clique no botão abaixo e digite seu nome e e-mail”.
Usar elementos visuais na sua call to action, como botões coloridos, aumenta ainda mais a chance da conversão.
3. Lembramos das tarefas incompletas
A memória guarda o que precisa ser finalizado. A mente potencializa as ações que não foram concluídas 4 x mais das tarefas que já foram finalizadas.
As pessoas mostram maior comprometimento com algo que já foi iniciado, pois, temos o impulso na busca em finalizar as ações. Todos queremos saber o resultado, o que vai acontecer. Expectativas traz convergências.
Incentivar as pessoas a se cadastrarem na sua lista de e-mails ou postagens impulsionadas, promovendo interações nas respostas, aumentam os resultados.
Para isso basta pedir que o visitante clique em um botão ou link antes de mostrar o formulário com nome, telefone e-mail a ser preenchido. Uma vez que o visitante já fez um pequeno comprometimento, as chances de fornecer os dados tornam-se bem maiores. Foi despertado os atalhos mentais da curiosidade e reciprocidade. Tudo que eu estou fazendo pode me trazer algum benefício.
4. A antecipação e facilitadores
“A autora do livro Projeto Felicidade, Gretchen Rubin, afirma que a antecipação é uma etapa fundamental para encontrar a felicidade, pois, ao ter um objetivo a ser perseguido, automaticamente nos sentimos mais felizes no presente”.
Caso pretenda lançar um produto ou serviço, use a antecipação a seu favor para vender mais. Por exemplo: somente períodos específicos estarão disponíveis para ser adquiridos.
No restante dos meses, na página de vendas, deve informar através de uma chamada, que as inscrições estão fechadas, mas, que pode se cadastrar para receber o aviso quando estiver disponível a comercialização.
5. Identificação Social
Nosso cérebro não processa a palavra “NÃO”.
Observe o seguinte raciocínio: ao falar, não pense em um maça vermelha, essa será a primeira coisa que sua mente buscará. São impulsionados os arquivos mentais existentes no cérebro, base das análise em PNL para a reprogramação dos comportamentos.
Invés de dizer “não esqueça de cadastrar-se”, utilize a frase: “cadastre suas informações abaixo”. Escolha sempre afirmações positivas que ajudem a dar instruções com clareza e a intenção correta daquilo que você realmente deseja. Utilize a condição do indicativo da ação.
7. Hierarquia das necessidades
O psicólogo americano Abraham Maslow classificou as necessidades humanas de acordo com uma escala de hierarquia.
A base da pirâmide é formada por necessidades fisiológicas, segurança, social, status e autorrealização.
A teoria da motivação pessoal de Maslow, afirma que somos motivados pelo que ainda não alcançamos, contudo, para almejar algo a mais a estrutura anterior precisa estar satisfeita. Assim, atingido determinado patamar, começamos a desejar algo a mais, respeitando a hierarquia das necessidades.
8. Escassez: As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.
O inconsciente costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto do desejo, mais raro e valioso ele é. Não damos muito valor ao que é fácil. Temos a prática em valorar somente quando perdemos ou não temos.
O atalho (gatilho) da escassez é poderoso. Quando não estamos totalmente seguro sobre determinada ação, desenvolver a possibilidade de que poderá perder a oportunidade, ativa uma tomada de decisão muitas vezes imediata.
Isso acontece pelo medo inconsciente em perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.
Estabelecer uma escassez real nos consumidores, é um impulsionador significativo no aumento dos resultados.
9 “Nós”. O pertencimento faz a diferença
A história do seguinte pressuposto: “nós somos parecidos,” é a mais simples dessa lista e busca uma conexão rápida com as pessoas.
A busca em reforçar a ideia de que o contador da história, assim como quem a escuta se relacionam, e podem seguir juntos uma jornada no conhecimento, aumenta o pertencimento. Esta condição promovem na ação as seguintes ferramentas da neuro persuasão: calibragem, rapport e identificação social. A utilização dos pressupostos, faz toda diferença nos sistemas negociais.
O poder de utilizar arquétipos para criar uma personalidade da marca que conecta com quem busca identificação, facilita o aumento da ponte do significado, daqueles com quem deseja comunicar-se, por promover a vinculação e pertencimento.
10. A ordem das informações altera o resultado
O que você mostra ou diz para alguém primeiro, pode mudar completamente a experiência da pessoa com relação ao que vem depois.
Construir autoridade, ganhar confiança e criar um relacionamento antes de relacionar-se com aqueles os quais pretende atingir, faz a diferença entre persuadir ou não. A utilização do Marketing de conteúdo, é uma técnica fundamental para edificação perante os clientes.
Quando estabelece uma relação da autoridade sobre o assunto, o qual as pessoas confiam no que oferece, mesmo sendo gratuito, eles terão certeza da qualidade que será disponibilizada. A relação das próximas ações nas abordagem, terão um elo relacional, ou seja, caso promova uma oferta, a qualidade desta ação já estará estabelecida na visão dos seus consumidores, afinal, eles confiam no que está fazendo e dizendo.