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  Como se entra no círculo da comunicação? Como reconhecer e respeitar o modelo de mundo do outro mantendo a própria integridade? No campo da educação, da terapia, do aconselhamento, no mundo profissional, de vendas ou de treinamento, a empatia, que na linguagem da PNL é chamada rapport, é essencial para criar uma atmosfera de confiança e de participação na qual as pessoas possam reagir livremente. O que fazemos para obter empatia? Como criar esse relacionamento com as pessoas? Como estabelecer uma relação de confiança e receptividade e apurar e aumentar esta habilidade natural?

Para obtermos uma resposta prática, e não apenas, uma resposta teórica, precisamos  inverter a pergunta. Como sabemos quando há empatia entre duas pessoas? Num restaurante, num escritório ou em qualquer lugar onde as pessoas se encontram e conversam, como saber que pessoas estão ligadas por essa empatia?

Quando há empatia entre duas pessoas, a comunicação parece fluir, seus corpos e suas palavras estão em sintonia. O que dizemos pode criar ou destruir essa empatia, mas não devemos nos esquecer de que as palavras só correspondem a 7 % da comunicação. A linguagem corporal e o tom são muitos mais importantes. Você já deve ter observado que , quando se estabelecem um relacionamento de empatia entre duas pessoas, uma tende a espelhar e a copiar a postura, os gestos e o contato visual da outra. É como uma dança na qual um parceiro reage aos movimentos do outro, espelhando-os. É uma dança de mútua receptividade. A linguagem corporal é complementar.

Você já percebeu que quando está envolvido numa conversa agradável com alguém tende adotar sua postura corporal? Quanto mais profunda a empatia, maior será a simetria. Esta habilidade parece ser inata, pois os bebês recém-nascidos movem-se ao ritmo da voz das pessoas que os cercam. Quando não há empatia entre as pessoas, seus corpos refletem isso, pouco importa o que elas digam, não haverá simetria em sua postura corporal. Essas pessoas não estão engajadas na dança, e isto fica imediatamente patente.

Pessoas bem-sucedidas conseguem criar essa empatia, que é a base da confiança. Podemos criar empatia com qualquer pessoa aperfeiçoando a capacidade natural que usamos diariamente. Através do espelhamento, da reprodução da linguagem corporal e do tom de voz, é possível estabelecer rapidamente um clima de empatia com praticamente qualquer pessoa. O contato visual é uma técnica clara de rapport, e, em geral, a única que é ensinada conscientemente na nossa cultura, que tem um tabu muito forte contra se observar conscientemente a linguagem corporal e reagir a ela.

Para criar empatia, junte-se à dança da outra pessoa, reproduzindo sua linguagem corporal com sensibilidade e de maneira respeitosa. Dessa forma, uma ponte será construída entre você e o modelo de mundo da outra pessoa. Essa imitação não é uma mímica evidente, pois a mímica, uma cópia exagerada e indiscriminada dos movimentos do outro, é em geral considerada ofensiva. É possível imitar os movimentos que a outra pessoa faz com os  braços usando pequenos movimentos das mãos, ou seus movimentos corporais com movimentos leves da cabeça. A isto chamamos espelhamento cruzado. É possível reproduzir a distribuição do peso corporal e a postura básica. Pessoas parecidas gostam umas das outras. A reprodução da respiração é uma maneira muito eficaz de se obter empatia. Talvez você já tenha observado que quando há profunda empatia entre duas pessoas, elas respiram em uníssono.

Estes são os elementos básicos deste relacionamento. Observe o que acontece quando você espelha, outras pessoas. Depois, observe o que acontece quando interrompe o que esta fazendo. Observe o que as pessoas fazem quando existe empatia entre elas. Comece a ter consciência de algo que você faz naturalmente, para poder aperfeiçoá-lo ainda mais e escolher quando o colocar em prática.

Observe especialmente o que acontece quando não há esse espelhamento. Alguns terapeutas espelham o outro de maneira inconsciente, quase compulsiva. A interrupção do espelhamento é uma técnica muito útil. A maneira mais elegante de finalizar uma conversa é sair da dança. E você não poderá sair da dança se não estiver dançando. Evidentemente, a interrupção mais radical do espelhamento é simplesmente dar as costas à pessoa.

A reprodução do tom de voz é outra maneira de se obter essa empatia, ou rapport. É possível imitar a tonalidade, a velocidade, o volume e o ritmo da fala. É o que acontece quando cantamos uma canção com outra pessoa. Entramos na canção e chegamos ao mesmo nível de harmonia. Pode-se usar a reprodução do tom de voz para criar empatia numa conversa telefônica. Assim, quando quiser criar uma assimetria, altere a velocidade e o tom da voz para finalizar a conversa. Trata-se de uma técnica muito útil. Terminar uma conversa telefônica naturalmente pode ser muito difícil.

Existem apenas dois limites a capacidade de criar empatia: o grau com que se  pode perceber a postura, os gestos e os padrões verbais da outra pessoa, e a capacidade de reproduzir esses elementos na dança da empatia. O relacionamento será uma dança harmoniosa entre sua integridade, aquilo que você pode fazer e em que acredita sinceramente, e o grau de disponibilidade que você tem para construir uma ponte para chegar ao modelo de mundo da outra pessoa.

Veja como se sente quando reproduz o que a outra pessoa faz. Às vezes nos sentimos desconfortáveis quando emitamos outras pessoas. Existem comportamentos que com certeza não é bom imitar diretamente. Não devemos reproduzir um padrão respiratório muito mais rápido do que aquele que é natural para nós, nem o padrão respiratório de uma pessoa asmática. É possível espelhar ambos esses padrões com pequenos movimentos da mão. Movimentos agitados podem ser espelhados sutilmente com um movimento corporal. Esse procedimento de usar um comportamento analógico em vez da imitação direta, costuma ser chamado de reprodução cruzada. Se estivermos preparados para usar essas técnicas de maneira consciente, poderemos criar empatia com quem quer que seja, se assim o desejarmos. Não precisamos gostar da outra pessoa para criar esse relacionamento de empatia; estaremos simplesmente construindo uma ponte para compreendê-la melhor. A criação de empatia depende da nossa decisão, e só experimentando saberemos se ela funcionar vai o que resultados obteremos.

Portanto, a empatia é o contexto global no qual se insere a mensagem verbal. Se o significado da comunicação é a reação que ele provoca, a empatia é a capacidade de provocar reações.

Fonte: Livro Introdução a programação neolinguística – Como Entender e Influenciar Pessoas / Autor: Joseph O. Connor e John Seymour.

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