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A empatia nos permite criar uma ponte com a outra pessoa, já que se estabelece um nível de compreensão e contato. A partir deste ponto, podemos começar a modificar nosso comportamento, que provavelmente será imitado pela outra pessoa. Podemos inclusive conduzir a pessoa a outra direção. Os melhores professores, por exemplo, são aqueles capazes de criar empatia e entrar no universo do aluno, permitindo que ele compreenda melhor o assunto ou a técnica que estão ensinando. Esse bom relacionamento com os alunos torna mais fácil a tarefa de ensinar.

Na linguagem da PNL, isso se chama ‘’espelhar e conduzir’’. Espelhar significa criar uma ponte por meio da empatia e do respeito, enquanto conduzir significa modificar nosso comportamento para que a outra pessoa nos siga. A condução não funciona sem empatia. É impossível guiar alguém por uma ponte sem construí-la antes..

Temos a opção de manter nosso comportamento e esperar que outras pessoas o entendam e o sigam. Ás vezes isso pode até dar bons resultados. Mantendo sempre o mesmo comportamento, obtermos diferentes resultados, e nem todos serão bem–vindos. Se estivermos preparados para modificar nosso comportamento, adaptando-o e subordinando-o a nosso objetivo, com certeza teremos maior probabilidade se sucesso.

Para nos adaptarmos a diferentes situações sociais, colocar outras pessoas á vontade ou para nos sentirmos á vontade, usamos o espelhamento. Espelhamos outras culturas quando respeitamos seus costumes. Por isso, não dizemos palavrões diante de um padre e usamos roupas adequadas quando queremos conseguir  um emprego.

O espelhamento é uma técnica genérica de rapport que usamos quando conversamos sobre interesses, amigos, trabalhos ou hobbies que temos em comum. Também espelhamos emoções. Quando uma pessoa amiga está triste, devemos usar um tom de voz e gestos solidários, e não um grito de “Anime-se!’’, porque isso provavelmente faria com que a pessoa se sentisse pior. Mesmo que a intenção seja boa, não funciona. A melhor opção nesse caso seria primeiro espelhar sua postura e usar um tom de voz delicado, que corresponda á maneira como a pessoa está se sentindo. Em seguida, modificar gradativamente essa postura até conduzi-la a uma postura mais positiva e dotada de recursos. Se a ponte for criada, a pessoa vai seguir a orientação. Vai perceber inconscientemente que respeitamos seu estado de espírito e estará disposta a seguir nossa orientação, se esse for o caminho que ela deseja tomar. Este tipo de espelhamento e orientação emocional é um instrumento poderoso de terapia.

No caso de uma pessoa irritada, é interessante reproduzir a sua raiva porém num nível levemente inferior. Se formos longe demais, corremos o risco de piorar a situação. Depois de reproduzirmos o estado em que a pessoa se encontra, podemos começar a conduzi-la gradativamente a um estado mais calmo. Quando a pessoa está muito nervosa, deve-se reproduzir esse estado por meio de um tom de voz equivalente, falando um pouco mais alto e mais rápido do que habitualmente.

Também se obtém empatia pelo reconhecimento daquilo que outra pessoa diz, sem que seja preciso concordar com ela. Uma boa maneira de fazer isso é eliminar a palavra “mas’’do seu vocabulário. Substitua essa palavra pela conjunção “e’’. “Mas’’pode ser uma palavra destrutiva, pois pressupõe que você ouviu o que foi dito, mas tem objeções a esse respeito, ao passo que a conjunção “e’’é neutra, inocente, já que apenas acrescenta, ampliando o que foi dito. Como as palavras têm um grande poder intrínseco, talvez seja interessante modificá-las. Embora isso possa ser difícil, você talvez descubra que vale a pena, porque ganhará mais empatia.

As pessoas oriundas de uma mesma cultura têm em princípio valores e pontos de vista comuns. Interesses comuns, o mesmo tipo de trabalho, os mesmos amigos, os mesmos hobbies, a mesma orientação política, tudo isso cria empatia. Costumamos nos dar bem com pessoas que partilham nossos valores e crenças.

A técnica de espelhamento e condução é uma idéia básica da PNL. Inclui a empatia e o respeito pelo modelo de mundo dos outros, pressupõe uma intenção positiva e é uma maneira poderosa de se chamar a um acordo ou a um objetivo comum. Para termos sucesso no espelhamento e na condução,  precisamos prestar atenção no outro e ter um comportamento bastante flexível para reagir aquilo que vemos e ouvimos.A PNL é a arte marcial da comunicação: é graciosa,prazerosa e muito eficiente.

Fonte: Livro Introdução a programação neolinguística – Como Entender e Influenciar Pessoas / Autor: Joseph O. Connor e John Seymour.

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