Interaja com o cliente desenvolvendo desejo, avaliando necessidades e vendendo benefícios. Sem esta dinâmica, conseguir uma boa negociação em vendas é difícil. Faça comentários do que é importante para o cliente. Observe o seguinte exemplo: uma mulher domina 70% da casa. O closet é fundamental para ela, pois, é o local que lhe traz satisfação. O lado límbico do cérebro precisa ser acionado. Não é um simples lugar para guardar roupas, mas, uma loja o qual ela constrói a forma de vestir-se e ficar feliz.
A cozinha é outro ponto que pode ser citado. É quando edifica-se o empoderamento perante a célula social mais importante da sociedade; a família. A solidificação do domínio e controle dos seus familiares, a guarda e proteção. Ambiente o qual cria-se a base para a manutenção da vida, o alimento. Na maioria das vezes, é claro, que é a empregada que vai cozinhar, mas é o simbolismo do cômodo que faz a diferença. Estas questões necessitam ser abordas em um processo de vendas dos imóveis; quando o intuito da compra é o bem da família. Questões técnicas da construção, lado norte, leste, altura do pé direito, entre outros, são importantes, entretanto, para a análise da decisão final pela companheira, não serão primordiais para o fechamento da compra. A provedora da família foca na relação que o ambiente traz para o convívio social, e como vai sentir-se em sua casa, ou seja, são os valores da parceira que precisam ser satisfeitos, pois ela é o fator preponderante para a decisão. Lembre-se que precisam ser satisfeitos o bem estar relacionamento, e desejos internos da companheira. O homem também interage, é claro, contudo, não tem o maior peso no fechamento do negócio. É simbólico e institucionalizado a questão citada, mas, faz toda a diferença em um processo de vendas de imóveis.
E quando estamos oferecendo serviços? Mostre ganhos diferenciais, através de como será o assessoramento, assistências que serão disponibilizadas, tanto: técnicas, comportamentais e empresarial, ou seja, fatores os quais tem benefícios superiores perante os concorrentes. O fator preço é importante, agora, quando estamos negociando evidenciar aspectos os quais os serviços possuem, é o elemento a ser apresentado. A técnica CAVABEN, é estruturada para que a condução das negociações sejam realizadas de maneira lógica, ou seja, características, vantagens e benefícios. Perceba que existe uma forma construtiva em apresentar os produtos e serviços. Características é a finalidade. Vantagens, as condições que possui e o difere no mercado. A soma das duas evidências anteriores, serão os benefícios que disponibilizará aos clientes, além da satisfação dos sentimentos internos do cliente.
Seja serviços ou produtos, os elementos a serem abordados, dependem do objetivo que o negócio foi estabelecido. Edifique resultados que obteve perante o mercado, aprovação social, é importantíssima. Inovação evidenciadas e fatores que atendam às necessidades do comprador, observadas durante o processo da negociação, devem ser citadas. Sempre conduzir as vendas sustentas nas características do comprador. Cada pessoa é uma pessoa, ou seja, os clientes podem precisar da mesma coisa, mas, os motivos que o fizeram buscar as soluções são diferentes. Surpreenda com posturas assertivas. Como conduzir desta forma? Diga o que o cliente quer ouvir, sustentado nas evidências obtidas através das interações que teve com o comprador, não o que você quer falar. Afirmar que vai facilitar ou agilizar os processos, é algo totalmente comum. Trabalhe sempre as dores. Observe o seguinte processo de negociação: você vai pagar suas dívidas. Ninguém quer ficar trabalhando, restringindo sentimentos das compras para pagar as dívidas. As pessoas querem a satisfação de poderem usar o saldo financeiro. Edifique o pensamento positivo e não o negativo. Reflita: “paguei as dívidas, mas, não tenho um centavo para me divertir”. Sai do foco material/prático e resolva a dor; do não poder viajar. Não conseguir ter o prazer de conhecer outros lugares e a liberdade, é o que precisa ser edificado, para que exista a quitação das pendências, e não evidenciar a necessidade do pagamento. Ninguém quer ser escravo de si mesmo, apenas vivendo da seguinte forma: dorme, come, trabalha, paga contas e dorme. Esta maneira é totalmente reptiliana; necessária sim; mas, não cria prazer e desejo para o consumo. O cérebro límbico precisa ser acionado. É fundamental ser atendida o sistema reptiliano do cérebro, contudo, de maneira intrínseca nas abordagens.
Nunca faça perguntas para o cliente! As pessoas não gostam de ser inquiridas, principalmente no momento o qual estão comprado. Eles buscam o prazer, e não, responder de maneira racional motivadores.
Pare de ficar perguntando como vai, o que achou, vamos fechar o negócio e outras abordagens desnecessárias, além de serem pobres nas argumentações. Ofereça elegantemente as informações, de maneira que o cliente agradeça a interação. Veja: “observei este conteúdo e lembrei de você. Acredita que hoje em um noticiário foi abordado o que conversamos anteriormente”. Você torna-se um agenciador de conteúdo e troca com o cliente. Lembre-se: ratificando. “Não use frases de questionamentos”, como: posso ligar? Vocês já conversaram? Podemos agendar? Precisa de mais alguma informação? Entre outras citações utilizadas pelos vendedores. Seja surpreendente. O cérebro precisa ser encantando.
Prof. Laertes Wille.