“Desde o início as atividades relacionadas ao marketing se sustentam em múltiplas disciplinas, as quais são: psicologia, sociologia, economia, ciências exatas e antropologia. Com a incorporação dos avanços que ocorrem na neurociência e na neuropsicologia, verificou-se um avanço com uma magnitude que acabou de dar início a uma nova disciplina conhecida como neuromarketing.” JOAO FERREIRA.
De um modo simples, o neuromarketing é a junção inovadora da Neurociência com o Marketing. O propósito inicial é entender como o cérebro trabalha nas tomadas das decisões e como pode afetar certos comportamentos. O intuito é ‘entrar na mente’ do consumidor, ou seja, quais são as reais motivações que o levam a consumir e optar por determinada marca ou produto.
Atualmente é possível identificar as reações que ocorrem no cérebro de uma pessoa exposta a um anúncio ou ao produto. A partir do momento em que tais reações são mapeadas, elas podem ser usadas pelas marcas, para promover os bens que comercializam por meio de abordagens mais eficientes.
Como usá-lo no Marketing Digital?
A aplicação do Neuromarketing no Marketing Digital pode resultar em um aumento expressivo das vendas, especialmente para as empresas que vendem pela internet. A neurociência diz que o comportamento de alguém (inclusive de compra) é realmente motivado por estruturas irracionais do cérebro (sistema límbico).
As compras pela internet tendem a ser muito rápidas e práticas, o que aumenta as chances de que o consumidor adquira aquele produto por impulso, pela emoção que todo o apelo lhe causa é significativo. O Neuromarketing no Marketing Digital, faz com que essas emoções sejam evocadas com mais eficiência, por meio de várias técnicas.
05 técnicas de neuromarketing para aplicar na sua empresa hoje mesmo!
1 – Prova social:
De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para conquistar um bom número de vendas é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo utilizado por outra pessoa. Funciona como um viés de confirmação, afinal todos queremos tomar decisões assertivas e as opiniões dos outros sobre o produto ou serviço é sim de grande valia, pois, somos seres sociais e muitas vezes concordamos com a maioria. Quando existe muitas pessoas falando bem de algo, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo dito.
Se uma landing page tiver depoimentos, pode converter até 30% mais do que as que não tem.
Com isto, despertamos também outro gatilho o da autoridade, pois, se outros pessoas falam bem de você e da sua empresa, eu posso querer ser também seu cliente.
2 – Psicologia das cores:
Pesquisas já apontam as preferências e algumas tendências em relação ao comportamento do consumidor. A neurociência vem diariamente realizando estudos e testes científicos no cérebro humano, entendendo, as áreas do cérebro que são responsáveis por determinados tipos de reações físicas e emocionais, e como se manifestam na hora das compras.
Outra dica incrível do neuromarketing é o “efeito de isolamento” que nada mais é que a coordenação dos olhos e do cérebro ao observar itens visualmente proeminentes. Isto faz com o cérebro tenha maior probabilidade de se lembrar deles.
O psiquiatra Hedwig Von Restorff, em 1933, pesquisou e publicou um artigo sobre esta técnica e definiu que: quando cores contrastantes são usadas os olhos são direcionados automaticamente para ver essas coisas e provavelmente, não notará as restantes. Isso acontece porque os olhos tendem a estar focados em cores que contrastam e tem ações associadas.
Existem vários estudos sobre a eficácia das cores verde e vermelho nos botões de conversão. Um teste feito pelo HubSpot demonstrou que um botão verde converte 21% a mais que um vermelho. Por outro lado, um estudo feito pela Dmix indicou que o vermelho converte 34% a mais. Há ainda pesquisas que recomendam o uso do laranja – cor mais convidativa que o vermelho, que pode significar “urgência,” ou que uma ação deve ser interrompida, ou seja, a dica é analisar qual destas cores combinam e criam mais sinergia com sua marca, site e seus conteúdos e usa-los em suas chamadas de ações, por exemplo: compre agora, saiba mais, inscreva-se.
3 – Aversão a perda
Umas das descobertas do neuromarketing é que as pessoas possuem aversão a perda. As pessoas estão tão preocupadas com o que podem perder mais do que podem ganhar, por este motivo os famosos “compre antes que acabe”, são tão eficazes.
O cuidado é utilizar de forma correta, um exemplo: perca peso em 21 dias, pode gerar péssimos resultados, pois, ninguém quer perder nada, nem peso, pois, a pessoa deseja emagrecer. Lembre-se: o cérebro é ético. Tudo que perde, ele busca recuperar.
O viés da aversão à perda, nos leva também a temer desperdiçar boas oportunidades, e isso aplicado à dinâmica das compras, as quais nos expõem às “promoções imperdíveis”, que povoam as lojas. Ao sermos impactados por uma “promoção imperdível”, nosso inconsciente ativa um mecanismo de proteção e segurança, que nos orienta a agir de forma impulsiva, devido ao medo de desperdiçar essa oportunidade “única”. Você como empresário, pode sim utilizar moderadamente uma comunicação de produtos e serviços com esta estratégia de viés da aversão à perda. Tudo depende da forma como a informação é apresentada. Isso irá impactar diretamente na percepção produzida.
4 – Ancoragem de preço
Segundo a neurociência, “o verdadeiro objetivo do cérebro é maximizar a taxa de recompensa”. Em outras palavras, o cérebro possui um mecanismo embutido que produz um desejo maior de satisfação atual. Busca do incompleto. Escassez.
A Ancoragem do preço da maneira como o cérebro humano funciona, ele tende a confiar nas informações por ordem de chegada. Isto faz com que, todas as informações posteriores, sejam condicionadas e comparadas a primeira informação para a tomada de decisão.
Quando você mostra um preço pela primeira vez, estabelece uma “âncora” na mente do consumidor. Tudo mais que for visto depois, será comparado com este valor inicial. Por isso, se quiser dar a impressão de que algo é barato, mostre algo mais caro antes. Âncora de valor.
Existe também uma técnica de preço relacionado a opção no qual deseja vender, mas, este será outro tema que vamos discutir.
5 – Racionalização pós-compra
Porque eu comprei? Racionalização pós-compra é o nome dado a uma falha na lógica humana, onde tentamos usar de argumentos aparentemente racionais de nos convencer que a compra era um bom valor ou criamos bons motivos para termos comprado.
Os psicólogos que rastrearam a racionalização pós-compra, ela se origina no fenômeno chamado dissonância cognitiva.
Segundo o estadunidense Leon Festinger, dissonância cognitiva é a incoerência entre as cognições de uma pessoa, em suma, entre as suas atitudes, crenças, conhecimentos e afins.
Como a pessoa que se diz controlada financeiramente, mas está totalmente endividada de coisas supérfluas – “é só uma fase ruim”, ela diz. Ao justificar a sua situação financeira como uma fase, o que ela faz, é explicar a si mesma a diferença entre o que ela sabe (que é necessário gastar menos do que ganha) e o que ela faz (se endividar), tentando encontrar alguma coerência entre os dois. “Se é só uma fase, então tudo bem gastar mais”. Para que o consumidor não se arrependa da compra realizada e não julgue negativamente o produto/serviço adquirido, a empresa deve estudar o perfil do seu cliente, ou seja, quais são seus comportamentos, como é a sua jornada de compra, seus desejos, expectativas e objeções.
Através dessas ações, a marca constrói uma relação de confiança com o cliente, embasada nas crenças e valores do mesmo. Com isso, a empresa é capaz de traçar estratégias assertivas, que estimulem e influenciem a pessoa a comprar, sem que a dissonância cognitiva ocorra.
No momento em que um cliente finaliza uma transação, ele pode vim a sentir remorso da compra. Isso é natural e você precisa estar preparado para lidar com a situação. Incentive-os a compartilhar suas compras nas mídias sociais, mostre que ele fez uma boa escolha, informe os argumentos antes que virem objeções, mostre a segurança de todo o processo e principalmente transforme a experiência da aquisição, em algo inesquecível.
Suelen Mota.