O Marketing, a Publicidade e a Força de Vendas estão cada vez mais preparados, com poderosas ferramentas para influenciar e persuadir seus clientes com precisão. A neurociência traz estratégias comprovadas a todo momento pelas áreas comerciais, no aumento das vendas quando utilizadas, mais como aplica-las em nosso dia a dia?
Inicialmente precisamos entender o que é persuasão?
A persuasão é a habilidade em convencer as pessoas sobre determinado assunto e comportamento e a ser estabelecido como uma prática intrínseca a partir de determinado momento e circunstâncias.
Tem como premissa o pressuposto de que é possível convencer as pessoas a fazerem o que você deseja, desde que, isso seja um valor o qual o envolvido esteja ciente e que pertence ao seu modelo de mundo e padrão mental a ser desenvolvido. Em momento algum as pessoas farão algo que não esteja dentro das suas estruturas comportamentais.
Em hipótese alguma manipula-se ou induz outras pessoas a realizar os seus desejos com o objetivo de levar vantagem sobre os comportamentos, mas, promover um estado da aceitação sobre determinado assunto ou padrão a ser estabelecido, é possível ser conseguido.
O objetivo é implementar ações que sejam aceitáveis pelos envolvidos, de maneira que consiga estabelecer o aprendizado e convença as pessoas a realizar ações ou/e aceitar informações. O objetivo das técnicas da persuasão, visam conseguir de maneira mais eficazes os resultados e objetivos almejados.
O que precisa ser entendido, é que convencer alguém a fazer algo não é apenas reflexo de carisma e sorte, mas, pode ser utilizado conceitos com processos técnicos, fazendo com que as condições emocionais sejam potencializadas no intuito de um determinado fim das respostas.
Para vender, conseguir leads, estabelecer uma reunião mais adequada ou pedir ajuda, as técnicas tem o objetivos de possibilitar e estabelecer melhores padrões das conversas com quem promove uma relação. O conhecimento das ferramentas são fundamentais para auxiliar o processo da persuasão, pois, elas promovem aspectos que auxiliam a identificação dos comportamentos e como potencializar as relações.
A Teoria do Cérebro Trino foi desenvolvida nos anos 1970 pelo neurocientista Paul D. MacLean e apresentada em 1990 no seu livro “The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions”.
A teoria do cérebro trino defende que nosso cérebro se divide em três partes:
1 – A unidade racional é a razão. Essa parte é responsável pela lógica, aprendizagem, linguagem e o pensamento consciente. São as estruturas utilizadas pelos clientes, edificando a importância que existe nas relações das compras ou relacionamentos com as unidades dos negócios
- Linguagens simbólicas são fundamentais para uma relação adequada com este canal dos comportamentos. Lembrar que a condição vai sempre buscar sempre padrões, julgar informações, a lógica, relações matemáticas, entre outras possibilidade, ou seja, a estrutura é afirmada nos filtros racionais. Vai julgar se é importante. Podemos inibir esta condição com emoções fortes. Esta é uma das possibilidades a ser usadas, ou também através overuse (excesso de informações). Esta técnica objetiva ter um uso abundantes dos conteúdos para burlar o processo lógico das análises. Neste ambiente encontram as crenças pessoais. Lembramos que para alteração de uma crenças é necessário serem alterados padrões. Para fazer isto, é possível ser implantando através do sistema límbico uma nova emoção significativa. Ao instar este novo referencial, um novo padrão é criando pelo significado desenvolvido. Também os valores e costumes são ancorados nesta parte do cérebro. Quando estamos nos relacionando com clientes, estabelecer um parâmetro que nossos serviços ou produtos estejam relacionados com os clientes potencializando este conceito, faz com que aceitem e acatem as propostas imediatamente. Utilize de forma sustentada as ações das vendas, inclusive os atalhos mentais, fazem acesso a esta porta para promover o processo das compras. Ao afirmar que se não comprar hoje, amanhã é mais caro, você está utilizando a perda e escassez na relação financeira ganha-perde. Hoje é este preço, amanhã é 20% mais caro. É lógico, apenas isto!
2 – A unidade límbica é relacionada as emoções, tais como, raiva e alegria, ansiedade, desejos, entre outros. Estamos falando efetivamente dos sentimentos, sonhos, relação afetiva, vontades sem explicações lógicas, apenas a satisfação pela satisfação muitas vezes. O acesso a esta unidade do cérebro é relacionadas com ligações sensoriais e não lógicas. Existe uma aceitação pelo envolvimento do consumidor com o produto, não precisando explicar o porquê, mas, o referencial afetividade. Gostar, amar, querer, desejar sem saber efetivamente qual a razão que se tem necessariamente, é o valor estabelecido por esta porta cerebral. São as tomadas de decisões emotivas, as quais as compras são feitas de forma impulsionadas, com valores e apego fora do padrão tradicional. É claro que estão sempre relacionadas aos arquivos existentes no inconsciente do cliente. Ela não tem muitas vezes a consciência da existência deste fato, mas está em seus arquivos. O que deve ser feito é a ampliação do valor para a relação com o produto. Lembrar que utilizamos apenas 3 a 5 por cento, das memórias existentes dos nossos arquivos mentais no consciente.
- Como podemos utilizar técnicas para acessar esta unidade do cérebro? Estamos falando dos sonhos, emoções, ou seja, comportamentos voltados aos impulsos dos seres humanos. A utilização dos sentidos, faz com que acessemos estes arquivos de forma rápida e significativas. Os sentidos são a porta fundamental nesta relação. Músicas, toques, cheiros, histórias, filmes, palavras, metáforas, promovendo o envolvimento do cliente com o produto. Quando utilizada adequadamente faz com que acesse os valores internos ancorados na parte branca do cérebro. Estabelecer a ligação do produto com estruturas dos valores significativos para os clientes tratará o envolvimento imediato. Inclusive pode ser citado, que as técnicas de alterações dos padrões mentais (hipnose), utiliza estes meios como portas de acessos para promover e potencializar a relação na alteração dos comportamentos, construindo a relação emocional e sensorial do cliente, ou seja, ressignifica e ancora o novo padrão através deste facilitadores relacionais com o indivíduo. Lembra que para alterar valores racionais é preciso acessar o límbico, e quando existe emoções muito fortes, esta porta assume o controle da relação, mesmo que sejam valores lógicos. Esta questão pode ser ampliada ou bloqueada conforma a natureza do processo. Em vendas faz com que fechamentos sejam efetivados sem ter uma relação técnicas, como sustentação inclusive. O sentimento e apego é tão forte que os padrões racionais, não significativos não existe contraposição alguma no fechamento. Crie, relacione, envolva e amplie o significado da compra as emoções do seus cliente. A frase “você merece” é de uma amplitude que muitas pessoas, não tem a noção da abrangência. Esta criação linguística é ligada a Hipnose Ericksoniana. A mesma não afirma absolutamente nada, mais cria um sentido amplo e significativo a todas as pessoas. Você merece vai ser interpretado por cada qual, na maneira e valores que acha correto. Você lança a condição e recebe a devolutiva do que efetivamente ele interpretou. A partir deste aferimento constrói o valore relacional.
3 – Por último, mas não menos importante, a unidade reptiliana, que precisa ser entendida e trabalhada nas relações com os clientes. Estes valores estão intimamente ligados a sobrevivência do ser humano. Na pirâmide da hierarquia dos valores de Maslown, ela estrutura a condição básica da sobrevivência. Podemos afirmar que, para uma condição superior ser atingida, é necessário que a anterior esteja satisfeita. Não existe como acessar outras portas, caso esta relação não esteja sustentada. A relação reptiliana é a base inicial das vida humana. Tem este nome em virtude, de que é uma estrutura também encontrada nos répteis. Lembra que
- Estamos falando da sobrevivência, prazer, reflexos, necessidades fisiológicas, sexo, fome, respiração, batidas do coração. Para acessar esta porta é preciso utilizar as ligações da comunicação voltada para as relações viscerais do indivíduo. O movimento o equilíbrio estão atrelados a este estado. Como vender utilizando o canal? Demostre imagens que relacione o produto com este instinto. A família é ligada a vida, sobrevivência e sexo, ou seja, a partir do instante que faço a ponte de significado do meu produto aos valores instituídos no padrão, as correlações são imediatas. Imagine que deseja vender um sistema de segurança contra roubo. O que precisa ser valorado em sua comunicação, são as atribuições da importância que terá a compra com a manutenção dos bens materiais e da vida familiar. Os compradores precisam serem estimulados nestes comportamentos, visando a manutenção para a sobrevivência e não o status social, mas, do viver, sobreviver. A busca do prazer, conforto, segurança fugindo da dor e muito forte na natureza básica da vida. Os atributos relacionais a vida devem ser desenvolvidos nestes víeis, quando existe a identificação do produto e/ou serviços para manter estas condições para o cliente. A comunicação e os apelos de vendas precisam estimular esta relação da segurança e fuga da dor. Quando existir uma relação de perigo, está porta assume totalmente o controle das relações humanas. É a defesa, busca do território para a manutenção do ser humano na condição primária.
O porquê do entendimento destes modelos cerebrais. Ao falarmos em Rapport, o entendimento do que ofereço e o que meu produto/serviços disponibiliza para os consumidores é fundamental. Não existindo a correlação entre as portas cerebrais, com a comunicações realizada pela empresa, é efetivamente querer vender seguro de vida para que já não está mais no plano terreno. Afinal em qual cadeia de valores o que comercializa é relacionado? Apenas lembrando, que as relações vão ser sustentadas nos arquétipos emocionais, buscando assim, os arquétipos empresarias para o estabelecimento do equilíbrio.
Prof. Laertes Wille.